はじめに
コロナ禍以降、難しくなったビジネス活動の一つがセミナーです。特定の場所と時間に人を集める従来のやり方では集客しづらくなりました。しかし、その状況を打破する方法があります。インターネットを活用した「ウェビナー」です。
ZOOMやTeamsによるリモートワークが広がり、BtoBマーケティングでもWeb活用が主流化しつつある中、ウェビナーも新時代のセミナー形式として期待されています。
この記事ではウェビナーの種類やメリット、プレゼン方法、注意事項についてご紹介します。
ウェビナー（オンラインセミナー）とは
ウェビナーは、Webで開催するセミナーです。ウェブとセミナーを組み合わせた言葉で、オンラインセミナーとも呼ばれます。ウェビナーには、実際に会場を設けるリアルセミナーにはないメリットがいくつもあります。
1つ目は、開催コストの削減。オンラインで行うため、会場や資料の準備が要りません。講師の移動も不要です。
2つ目は、幅広い層の集客。ウェビナーは日本のみならず世界中の企業が参加可能。録画を配信すれば、参加者は都合の良い時間にアクセスできます。リアルセミナーでは出会えなかった企業とも接点を持てるでしょう。
3つ目は、双方向的なやり取り。チャットで気軽に意見を投稿できるので、運営側と参加側はこまめにコミュニケーションできます。また、アンケート機能やログで参加者データの収集も効率的にできます。
ウェビナーの配信方法
ウェビナーには、アーカイブ動画を提供する「録画配信」と、ライブ動画を視聴してもらう「リアルタイム配信」の2種類があります。録画配信とリアルタイム配信を組み合わせることもできます。
録画配信
録画配信の特徴は、参加者が任意の時間に視聴できること。繰り返して再生できるので、セミナー内容の理解を深めやすいといえます。また主催者側も、字幕や音、カットなどの編集で質を高めた視聴しやすい動画を作成できます。一度作った動画は他の機会で活用できるため資料作成コストも減らせます。
録画型ウェビナーにはオンデマンド配信とダウンロード配信の2種類があります。オンデマンド配信は動画の視聴・ダウンロードを同時に行う方法です。参加者が手軽にアクセスできるウェビナーとして人気です。一方ダウンロード配信はストレージサービスに保管した動画をダウンロードする方法で、アクセスにひと手間かかります。既にリードナーチャリングで関係を深めた企業向けの方法としてはおすすめです。
リアルタイム配信
動画を生放送するリアルタイム配信では、チャット機能やアンケート機能などを活用することで、参加者と一緒に臨場感をもってセミナーを進行できます。会場型に近いリアルな雰囲気で行いたい場合に向いています。
大切なのは、参加者が快適に動画を視聴できるための環境づくり。ネットワークやカメラ、スピーカーなどの機材に万全を期すことはもちろん、参加者とのやり取りやトラブルシューティングに対応できる体制が必要です。
配信がスタートしたら一方的な発信とならないように、チャットやアンケートを使って参加者と対話しましょう。折々コミュニケーションを行いながらリードナーチャリングを深められる点が、リアルタイム配信のメリットです。
ウェビナーの構成方法
ここからは、ウェビナーを構成する方法についてご説明します。「テーマとタイトル」ではウェビナーの題名の付け方、「導入部分 イントロダクション」「説明部分 コンテンツ」「価値提供 クロージング」ではウェビナー本番の進め方をまとめました。ウェビナーの台本を作成する際には、ぜひ参考にしてみてください。
テーマとタイトル
要約
セミナー内容を分かりやすくまとめたタイトルです。「当社の商品〇〇について」「〇〇をもたらす当社の〇〇」などオーソドックスな方法です。開催趣旨が正確に伝わりやすく、自社の誠実さも印象付けられます。ただし、ありふれた言い回しになりやすいともいえます。
印象
関心を引くタイトルの付け方には、2通りあります。1つ目は、部分。「〇○を可能にするパーツ」「コストを〇〇円カットする」など、アピールしたい内容の特徴をピックアップします。セミナー趣旨に合っていて、かつ詳しく知りたいと思わせることがポイントです。
2つ目は、問いかけ。「〇〇で困っていませんか」「〇〇してしまっていませんか」といった疑問文で、共感を促します。リードのニーズに寄り添うようなフレーズを考えましょう。
意外性
意表を突くタイトルは関心を強く引きます。「〇〇が成功の鍵」「〇〇で当社はこうなった」など常識を覆すようなフレーズや、「アキレスと亀」といった通常は並びそうもないものを組み合わせるタイトルも面白いでしょう。気を付けたいのは、高飛車に出たり不安を煽ったりしないこと。セミナーを進める中で「なるほど、タイトルはそういう意味だったのか」と思わせる伏線回収も大切です。
導入部分 イントロダクション
①始まりを告げ、段取りを説明
ウェビナー開始を呼びかけます。簡単な挨拶と参加への感謝、視聴環境の確認などをアナウンスします。最後まで参加してもらうために、無料特典を伝えてもよいでしょう。
参加者側の準備が整ったら、講師本人から改めて感謝を伝え、話す順番と内容、トピックごとに得られる情報など、段取りを説明します。
②自社を紹介
自社プロフィールや理念、実績を紹介します。ポイントは、第三者の証言を交えて説得力を持たせること。自社の価値を証言してくれる顧客の動画や音声を流し、信頼感を育みます。
実績はストーリーで語ると効果的です。問題に直面、トライ&エラー、課題を解決、という物語で自社への注目度を高めます。
③課題の共有
参加者と距離感を縮めます。リードの悩み事に触れ、問題を解きほぐし、解決すべき課題を提示します。大切なのは、参加者自身も気付かなかった問題点を明らかにすること。共感を深め、この後の展開に向けて心を引き寄せます。
説明部分 コンテンツ
①課題解決策を提示
ウェビナーの核心です。課題解決の方法を3段階ほどに分けて紹介します。数字やグラフも示せば、参加者は理解しやすくなります。ソリューションによって得られる金銭的な価値も説明し、机上の空論ではないことを印象付けましょう。
②商品・サービスの説明
自社の商品・サービスをアピールします。ポイントは、課題解決策を実行するには自社商品が欠かせないと分かってもらうこと。自社抜きでの課題解決は困難であることを伝えます。
③成功事例
自社商品を利用した顧客の成功体験を紹介し、商品価値を証明します。顧客はどう困っていたか、なぜ顧客は商品を購入したのか、その後どう変わったか、3パートほどに分けて説明します。写真や動画、データなども提示して説得力を持たせましょう。
価値提供 クロージング
①メリットと価格
自社商品のメリットを改めて強調し、価格の話題に移ります。いきなり価格を提示せず、まずは競合商品との比較を行い、自社商品の価値を高めましょう。
価格を伝える際は、商品を複数要素に分け、各要素の金額と合計額を提示します。価値と価格の整合性を示し、商品価格の正当性を担保します。
②買うなら今！
商品購入を後押しします。まずウェビナー参加者向けの購入特典を、次に割引価格も発表し、お得感を高めます。特典と割引が期間限定であることも伝えましょう。購入を煽るだけではなく、相談サービスや返金保証など購入に関するサポートも紹介し、参加者の不安を取り除きます。
③要点復習でリマインド
自社商品の内容とメリットその他を整理して伝え、今から申し込んでほしい旨を呼びかけ、購買手続きを促します。最後はウェビナー参加への感謝を述べ、参加企業の活躍・発展への期待も言い添えて、終幕です。
PREP法を用いた構成とは
ウェビナーの台本を作る際は、「PREP」を意識してみてはいかがでしょうか。PREPは、論理的に意見を伝えるためのフレームワークです。「Point：結論」「Reason：理由」「Example：例」「Point：結論」の順で、言いたいことを相手に分かりやすく伝えます。
PREPには3つのメリットがあります。1つ目は、説得力を持って意見を伝えられること。最初に結論を示して関心を引き、その後で理由や例を提示し納得させることができます。
2つ目は、聞き手のストレスを和らげること。単刀直入に述べるので、相手は話を理解するための労力をかけずに済みます。
3つ目は、プレゼン準備が効率化することです。PREPをフォーマットにすれば、資料や原稿の作成スピードが増すはず。ロジカルに構成する作業を通じ、プレゼン内容を自分の中で整理することもできます。
まとめ
リードナーチャリングにおいてウェビナーは、購買まで後一歩の段階で行うコンテンツ。いわば勝負を決する山場ともいえます。以下にまとめたウェビナーのポイントを押さえ、御社の目的に応じて、内容の充実したウェビナーを企画してくださいね。
ウェビナー（Webで開催するセミナー）のメリット
- コスト削減：会場や資料の準備、講師の移動が不要。
- 幅広い集客：世界中から参加でき、録画配信ならいつでも視聴可能。
- 双方向性：チャットでやり取り可能。アンケート機能やログで効率的にデータを収集。
録画配信とリアルタイム配信、2つのやり方
録画配信
- いつでも視聴可能、繰り返し再生でき、セミナー内容の理解を深めやすい。
- 編集で質の高い動画を作成可能。作った動画は後々も活用できる。
- YouTubeのように視聴とダウンロードを同時に行う、オンデマンド配信がおすすめ。
リアルタイム配信
- チャットやアンケートで参加者とコミュニケーションしながらセミナーを進行できる。
- 快適に視聴できる環境設定や機材配備、各種対応できる人員配置などが必要。
ウェビナーの流れ
①イントロダクション（導入）
- ウェビナー開始のアナウンス、全体の流れを説明。
- 自社紹介。顧客証言も交えた成功ストーリーを語る。
- リードの問題を提示し、課題を共有。
②コンテンツ（商品説明）
- 数字やグラフも示し、課題解決方法を紹介。金銭的価値も説明。
- 自社商品をアピール。課題解決に欠かせないことを訴える。
- 自社商品による顧客の成功事例。写真や動画も使い、ビフォーアフターを紹介。
③クロージング（価値提供）
- 競合商品との比較後、価格を提示。自社商品の要素ごとの金額と合計額を伝える。
- 商品購入特典と割引価格を発表。各種保証も伝え、購入を後押し。
- 自社商品の要点を伝えてリマインド。感謝を伝え、終了。