はじめに
B to Bマーケティングやセールスのポイントは見込み顧客を増やすこと。そのためにさまざまな媒体を活用してリスト作成を行います。本原稿では、そんなリスト作成に役立つ情報を掲載します。
官報決算データベースを利用する
官報決算データベースとは、義務化されている決算公告をもとに、官報（国の機関紙で国としての作用に関わる事がらの広報、公告）に記載される約5万社のデータを会社独自の判断でサイトに掲載された企業を無料で検索できるサービスのことです。
決算公告を検索するキーワードは、「地域から探す（北海道・東北、関東など）」「アーカイブ（日付で調べる）」「カテゴリ（部門、領域）から探す」「業種（農業、情報通信業、医療等）から探す」の４つです。これによってリストの着実性、取引の成功率が数段上がります。
大手求人サイトを利用する
求人サイトでは、多種多様な企業求人広告を出しています。業種業界、事業内容なども詳細に記しています。
四季報オンラインを利用する
日本国内の全上場のデータを掲載する四季報。オンラインでも各種情報が見られます。成長性や戦略性など、ポイントになる情報も入手できます。
調査機関のデータを利用する
帝国データバンクなど、企業情報を日常的に調査している企業と契約して情報入手するのもひとつの方法です。信用調査などでも活用されている情報なので信頼性も高いといえます。
テレアポ会社に依頼する
インバウンドマーケティングでは、アポイントを取るための専門部隊を構築している会社があります。また、昔からテレアポ専門にしている会社は多くあり、トークスクリプトを構築し、一斉に電話で相手企業にアポイントを取る手法は効果的と考えられます。
一般的にテレアポ会社と契約すると、面談の日時の約束ができた時点で連絡が来るので、その日時にあわせて相手企業に出向きます。すでに電話にて取引内容を伝えてあるので見込み客としては有望と言えます。
商工会議所、商工会の会員リストを参考にする
商工会議所とは原則、市の区域に設立された公的団体で、一方、商工会は主に町村部に設立された公的団体です。違いは、商工会は小規模事業のための施策に重点を置いているのに対し、商工会議所は中小企業の支援だけでなく国際的な活動を含めた幅広い事業を展開しています。
どちらも全国的にB to Bメンバーズのリストをサイトに挙げているので、それを検索すれば職種、事業内容、会社名、電話番号が入手でき、顧客リストを作成することができます。全国のB to B企業を相手として取引の全国展開を目指しましょう。
展示会の出店リストを利用する
B to Bマーケティングで、展示会は顧客や見込み顧客と接点を得るために重要な施策のひとつです。
展示会に出展しなくても、過去の展示会の出展社リストをあげているサイトもあり、そうしたサイトから見込み顧客のリストを作成するのもひとつの方法です。
展示会場を使用する展示会の出展には、出展費用以外にも多くのコストを必要としますが、オンライン展示会はコストを抑えることが可能です。
現在、業種、業態に関わらず、様々な展示会がオンラインで開催されているので、活用するのも顧客リスト。
Webサイトで検索する
B to B企業のサイトランキングというキーワードを検索すると数々の企業サイトやランキングホームページが表示されます。その中に自社の製品に見合った企業を探し出す方法があります。
また、最近では企業リストを収集するツールやサービスもあるので、そうした利用でもリスト作成が可能です。
営業リストの作成のコツ
営業リストを作成する前にまず、自社の営業戦略と戦術を構築する必要があります。それによってターゲットが絞られ、どのような営業活動をすればいいのかがわかり、成功率の上昇が見込めるからです。
そのためにも質のいい営業リストを作成する必要があります。最新の情報が入っていること、重複がないこと、ターゲットが絞り込まれていることが必須条件となります
まとめ
新規顧客を継続的に開拓するには営業先リストが必須です。
これまでに述べてきた利用方法や参考にするべき点に留意しながら、質のいいリストを作成、または外注に出すことによって、結果、企業との取引の成功率は上がっていくでしょう。