キラーコンテンツで販売アップにつなげる

キラーコンテンツで販売アップにつなげる

はじめに

キラーコンテンツとは、商品やサービスを普及させるために注目を集めたり、集客したりする力のある情報やサービスのことです。本原稿では、基本的なキラーコンテンツの考え方、事例などをまとめています。

キラーコンテンツとは顕在・潜在ニーズへのアプローチ

Webマーケティングにおいては、サービスや商品の購入動機になる重要なコンテンツとなります。キラーコンテンツで重要なことは、ユーザーの顕在・潜在ニーズに訴えることです。そのため、単純に売り手からみた商品やサービスの利点だけではなく、ユーザー目線で組み立てることが大前提となります。

顕在ニーズ・潜在ニーズはそれぞれ違うのもですからキラーコンテンツには2つの種類があります。ひとつは注目を集めるための企画(潜在顧客の掘り起こし)であり、もうひとつはクロージングを目指すための企画(顕在ニーズの落とし込み)です。

注目を集めるためのコンテンツとは

注目を集める企画は、文字通り、ユーザーが関心を持ちやすいテーマであることが重要になります。ひとつは時事性のあるものです。話題になっていることを切り口に商品やサービスに結びつけます。例えばビジネスならリモートワーク やワーケーション、AR、SDGs、DXなどです。企業規模、商品・サービスに応じて、そうした時事性をさらに深く、狭くしてゆきます。

クロージングを目指すためのコンテンツとは

これは、顕在化しているユーザーへのアプローチです。すでに検討段階にある人たちをターゲットにするので、よりリアルな情報が重要になります。例えば、口コミやまとめ、ユーザーインタビューなどの事例、または使い方やアフターフォローなどの信頼性を高めるコンテンツもそれらに分類されます。

注目を集めるためのコンテンツで重要なこととは

どこかでみたものをアイデアと思ってしまう

人は、自分が関心のあることを、他の人も関心があると思いがちです。また、どこかで見た、読んだコンテンツをつい模倣してしまうことがあります。思い込みというフィルターがあり「これはこういうものだ」という固定概念を知らず知らずのうちに持っていることにも注意が必要です。

企画に関しては、実施すると意外に成果が出ることもあれば、間違いなくヒットすると計算したものが、想定ほど伸びないことがあります。その多くは、自分でも気づかない固定概念に捕らわれていることが少なくありません。つまり、フラットな考えから導き出すことが重要なのです。

戦国武将から学ぶDXの真価

以下で紹介するのは、注目を集めるためのキラーコンテンツ見本です。狙いは、中小企業の経営者(2代目以降)で、目的は、DX関連サービスの拡販用のリスト集めです。以下がその目次です。

1章.   DXとは
1-1 DXとIT化の違い
1-2 DXは中小企業の存続条件
1-3 DXに取り組まないリスク
2章.   伊達政宗 時代によるニーズの変化を読み、仙台を発展
2-1 稲作にとらわれず事業を多角化
2-2 コメの輸出というビジネスモデルを構築
3章.   北条氏政 レガシーシステムでこだわり滅亡へ
3-1 客観的なデータが不足した小田原評定
3-2 長年使用するシステムも、実は問題が大アリ?!
4章.    おわりに 〜DXは中小企業のほうが取り組みやすい〜

本コンテンツは以下の記事でお読みいただけます。

クロージングを目指すためのコンテンツで重要なこととは

オリジナリティや差別化の意識で目的がブレてしまう

クロージングを目指すためのコンテンツとは、ほぼ形式が決まっています。人が意思決定を最終的に行うのは、比較対象の情報です。つまり製品やサービスのスペックです。すでにあるサービスや商品を必要としている顧客に対してキラーコンテンツとなるのは、スペックを引き立てることに他ならないのです。それ以外の情報は、別の目的として使用します。メリットを伝え、デメリットをカバーするストーリーを組み立てることが重要になります。具体的には以下のような内容となります。

利用者の声

利用者の声は、定番中の定番のコンテンツです。しかし、実際に運用する際は、文章量、配置などのストーリーを作成することが大きなポイントになります。

データ数字の解説

データ数字は、とても強いインパクトをもたらします。業界のとの比較、スペックとの比較、あるいは自社独自の調査などがあたります。もちろん、そうした数字ばかりではなく、これまでの利用者数などでインパクトがあると考えられるものなら利用できます。

ストーリーづくり

イラストや漫画、インスタなど、注目を集める企画の中にコンテンツを埋め込む手法です。twitterなどのSNSとの連携などもストーリー作りに入ります。

権威的な説得

権威的な説得は、専門家による評価です。インタビュー形式や対談形式などが用いられます。最近では、若者をターゲットにした場合、Youtuberなどを採用するケースがあります。一般的な芸能人と比較してコアなファンを持っているからです。認知度が高いタレントより、人気度が高いYoutuberやブロガーの方が成約につながりやすいと考えています。

まとめ

キラーコンテンツの狙いにはふたつの考え方があります。

●注目を集めるための企画(潜在顧客の掘り起こし)
●クロージングを目指すための企画

注目を集めるための企画とは、カスタマージャーニーにおける入り口であり、クロージングを目指すための企画とはその出口と考えられます。

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